飞机缓缓降落时,刘好仃正靠在窗边打盹。他揉了揉眼睛,透过玻璃看到外面阳光明媚,远处的建筑风格明显和欧洲不同,街道上的人群穿着也更随意一些。
“刘哥,咱们到非洲了。”小张兴奋地拍了拍他的肩膀,“听说这儿的市场潜力巨大,就是……有点复杂。”
“再复杂的市场,也是人做的生意。”刘好仃笑了笑,“只要咱们用心去了解,就没有跨不过去的坎。”
他们这次的目的地是东非的一个国家,客户是一家在当地颇具影响力的建材贸易商。对方之前通过邮件表达了合作意向,但具体需求一直模棱两可。刘好仃心里清楚,这趟调研的关键,就在于能不能真正摸清客户的底牌。
刚下飞机,热浪扑面而来,空气中混杂着泥土与植物的气息。向导老阿姆热情地迎上来,用一口带着口音的英语打招呼:“欢迎来到这里!希望你们能喜欢我们的土地。”
“我们也希望能顺利谈成合作。”刘好仃握了握手,笑着回应。
前往客户的路上,老阿姆一边开车一边介绍当地的情况:“这里的交易方式比较特殊,很多人还是习惯以物易物,尤其是偏远地区。而且,很多大单子都要经过部落长老的点头才行。”
“以物易物?”小张惊讶地重复了一遍,“那我们带的产品资料还有用吗?”
“当然有用。”老阿姆笑着说,“但你们可能还需要准备些实用的东西,比如农具、工具、甚至生活用品。这些东西在这里比钱还管用。”
刘好仃听后若有所思地点点头:“看来咱们得换个思路了。”
到了客户公司,负责人是个身材高大的本地商人,名叫卡玛。他热情地接待了刘好仃一行人,寒暄几句后便进入正题。
“你们的产品看起来不错,但我们这边的需求有些特别。”卡玛一边翻看产品目录,一边说道,“我们更看重产品的实用性,而不是那些花哨的功能。”
“我们完全可以根据实际需求来调整产品设计。”刘好仃认真地说,“比如厚度、尺寸、甚至颜色,都可以定制。”
卡玛点点头,但眼神中仍带着一丝犹豫:“问题是,我们的客户群体很分散,有些地方甚至连银行都没有。很多时候,交易是靠实物交换完成的。”
刘好仃一听,立刻明白了问题所在。他转向老阿姆:“咱们之前准备的样品之外,还有没有带其他东西?”
“带了些铁锹、锄头、还有一些太阳能灯。”老阿姆回答,“本来只是以防万一。”
“那就派上用场了。”刘好仃微微一笑,“卡玛先生,如果您愿意,我们可以提供一部分产品作为交换,换取您的资源或渠道支持。”
卡玛眼中闪过一丝兴趣:“这个想法有意思。不过,真正的决定权还在部落长老手里。他们下周有个集会,如果能在会上得到他们的认可,事情就好办多了。”
“那我们就争取在这五天里,让他们看到我们的诚意。”刘好仃坚定地说。
离开客户办公室后,小张皱着眉头说:“刘哥,咱们连长老长什么样都不知道,怎么说服他们啊?”
“先别急。”刘好仃拍拍他的肩膀,“老阿姆,你对这些部落长老熟悉吗?”
“还算熟。”老阿姆点头,“我可以帮你们安排一次见面,但得提前表达诚意。”
“那好。”刘好仃果断决定,“咱们先把带来的农具整理一下,选几样最实用的,作为见面礼。”
当天下午,他们就跟着老阿姆去了部落所在地。一路上,车窗外是广袤的土地和零星分布的村庄,孩子们在路边奔跑嬉戏,妇女们背着水桶从远处走来。
到达部落后,长老们正在议事屋前围坐聊天。看到外来者到来,他们投来了好奇的目光。
老阿姆走上前,用当地的语言说了几句,然后转头对刘好仃说:“我已经说明了来意,但他们想看看你们带来了什么。”
刘好仃点点头,示意助手将带来的农具展示出来。铁锹、锄头、镰刀,整齐地摆在地上。
一位年长的长老走过来,拿起一把铁锹仔细端详,脸上露出满意的神情。
“这是用来挖土的。”刘好仃用简单的手势解释,“它可以让耕作变得轻松一些。”
长老点了点头,又和其他几位长老低声交谈了几句。
老阿姆翻译道:“他们说,这些工具确实很实用,但他们想知道,你们还能带来什么别的帮助。”
刘好仃沉吟片刻,随即拿出手机,打开一张图片:“这是我们工厂的照片,我们不仅能提供工具,还可以教你们如何维护这些设备,让它们使用更久。”
长老们看着图片,眼神中多了一丝信任。
临走前,长老们表示会在集会上讨论这件事,并邀请刘好仃团队参加下周的集会。
回程的路上,小张松了口气:“总算有了点眉目。”
“这只是开始。”刘好仃望着窗外,“要真正赢得他们的信任,还得靠实际行动。”
第二天一早,他们又赶往另一个调研目的地——东南亚某岛国。
飞机降落后,气温骤升,潮湿的空气让人感觉像走进了一个大蒸笼。客户公司的接待人员早早等在机场,把他们接到了会议室。
“感谢你们的到来。”客户代表是一位精干的中年人,姓陈,“我们对贵公司的产品很感兴趣,但价格方面,我们需要一个更合理的方案。”
“我们理解成本控制的重要性。”刘好仃微笑着说,“我们可以根据不同质量等级的产品,提供相应的报价区间。”
陈先生却摇了摇头:“不是单纯的降价问题。我们希望在质量和价格之间找到一个平衡点,既能让消费者接受,又能保证一定的利润空间。”
刘好仃点点头,翻开笔记本:“那我们可以一起分析一下,看看哪些配置是可以调整的,哪些是必须保留的核心功能。”
会议持续了两个小时,双方围绕产品参数、市场定位、用户反馈等多个角度进行了深入探讨。
“你们有没有考虑过推出一款入门级产品?”陈先生突然问道,“价格亲民,性能稳定,适合大众市场。”
“这个建议很好。”刘好仃记录下来,“我们可以回去研究一下,看看是否能在不影响核心品质的前提下,做出相应调整。”
会议结束后,刘好仃走出会议室,擦了擦额头上的汗珠:“这趟没白来,至少知道了他们的核心诉求。”
“不过那个环保政策的事儿,你注意到了吗?”小张凑过来问。
“嗯。”刘好仃点头,“他说最近可能会出台新的标准,这对我们的产品合规性提出了更高要求。”
“那咱们是不是得提前准备?”
“没错。”刘好仃望向远方,“接下来,我们要做的不仅是适应市场,更要走在市场的前面。”
调研的最后一站是北欧某国。这里的城市干净整洁,街头行人步履匆匆,空气中弥漫着咖啡和新鲜面包的味道。
客户是一家大型连锁建材超市的采购经理,名叫安娜。她听完介绍后,语气平静地说道:“你们的产品参数很棒,但我们更注重的是用户体验和环保理念。”
“我们在生产过程中已经采用了低能耗工艺,并且所有产品都符合国际环保标准。”刘好仃回答。
“但光有标准还不够。”安娜轻轻摇头,“我们需要的是能让消费者感受到的绿色价值,比如包装材料、运输过程中的碳排放,甚至是产品生命周期结束后的回收处理。”
刘好仃认真记下这些意见:“我们会在这方面做进一步优化。”
安娜顿了顿,补充道:“另外,我们国家的文化偏好比较含蓄,不太喜欢过于张扬的设计。如果你们的产品外观能更简约一些,可能会更容易被接受。”
“谢谢你的建议。”刘好仃真诚地说,“我们会参考这一点,在后续产品设计中加以改进。”
离开客户公司后,刘好仃站在街边,看着熙熙攘攘的人群,心中感慨万千。
“刘哥,你说咱们这一圈跑下来,收获大不大?”小张问他。
“当然大。”刘好仃笑了,“每个地方都有不同的文化、不同的需求,而我们要做的,就是把这些差异变成机会。”
他抬头看了看天空,阳光透过云层洒下来,温暖而不刺眼。
“这世界很大,市场也很大。”他说,“但只要我们愿意去了解、去适应,就一定能走得更远。”